TRADE MARKETING – UMA ANÁLISE A PARTIR DE "A ESTRUTURA DAS REVOLUÇÕES CIENTÍFICAS"

Objetivo: O objetivo deste estudo foi, a partir dos conceitos desenvolvidos por Thomaz Kuhn na obra A estrutura das revoluções científicas, apresentar a revolução científica que ocorreu no marketing nas últimas décadas e que culminou com o surgimento do trade marketing. Métodos: Este é um estudo exploratório fundamentado em revisão da literatura, isto é, que se utiliza de bibliografia disponível sobre estratégia, marketing, metodologia e trade marketing. Resultados: Com base nos conceitos clássicos desenvolvidos por Kuhn, e diante da proposta de analisar-se a disciplina de marketing a partir de seu paradigma central, verificou-se que o marketing preconizava uma concentração de esforços para entendimento do consumidor, que seria atendido por meio de estratégias elaboradas com as variáveis controláveis de marketing, quais sejam, produto, preço, promoção e ponto de venda. No entanto, nisso, instalou-se uma crise gerada pelas anomalias provenientes das mudanças enfrentadas pelos varejistas. Conclusão: A crise promoveu uma alteração de cenário, e a maneira que as empresas encontraram para sobreviver a isso foi a constituição de um novo conceito, o trade marketing, que propõe um desenho de estratégia alinhado necessariamente não só às características dos consumidores, como também às dos canais de distribuição.